Техника выявления потребностей

Продажа – это основной инструмент получения материальной выгоды, прибыли. Под продажей можно понимать будь что, рабочая сила, товар, услуги, информация и др. В мире разработано сотни методик направленных на успешную продажу, привлечение клиентов, формирования постоянной клиентуры, усовершенствования качества обслуживания и манера общения.

Каждая методика имеет глубинные отличия, но не исключает основных стандартных этапов продажи. Установление контакта, приветствие, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение и оформление сделки.

Выявление потребностей в продажах

После приветствия и установления контакта, существует этап режима ожидания (касается магазинов). Дайте время клиенту осмотреться, адаптироваться, после чего подходите, через 2-3 минуты.

Консультант – представляет интересы компании, и его внешний вид первое, что оценивает покупатель. Корпоративный стиль одежды, аккуратный внешний вид. Не стоит подходить к клиенту, если вы простужены, или с не свежим дыханием изо рта.

Настрой, с которым вы подходите к покупателю не должен выходить за рамки делового, излишняя взволнованность и радость так же не приемлемы как и грозный и недобрый взгляд.

Обращение, первые слова, которые вы произнесете, станут соломинкой того, расположите ли вы к диалогу клиента или нет. Явное безразличие, сухая формулировка типа «Вам что то подсказать?» или «Чем помочь?» скорее всего, отпугнут клиента.

Впрочем, как бы вы ни задали вопрос, все зависит от выражения вашего лица, мимики, жеста. Раздражение, скрытое недовольство, притворство любой человек чувствует острее, чем доброе отношение.

Все это имеет непрямое отношение к выявлению потребностей в продажах. Ведь для того что бы заслужить право задавать вопросы и предлагать товар, необходимо расположить его к себе.

По каким критериям продавец может выявить потребность покупателя?

1.Наблюдая за покупателем, на что обращает внимание, модельный ряд, производитель, функции, дизайн, что его привлекает.

2. Собирая информацию. С помощью вопросов накапливайте информацию, что бы предоставить выбор в диапазоне нескольких моделей соответствующих запросам.

3. Слушая. Внимательно слушайте, какими свойствами должен обладать искомый товар

После выявления потребности переходите к презентации, проходите все этапы профессионально, слаженно и быстро.